Leads: o segredo para mais clientes

Como cuidar melhor dos seus futuros clientes e não esperar que eles comprem imediatamente.

Já viu esse cenário?

“O volume de leads está muito baixo esse mês, o que aconteceu?”

Já se deparou com um cenário onde a aquisição de leads até acontece de forma satisfatória, mas não o suficiente para cumprir suas metas de conversão no mês?

Investigando mais a fundo porque o volume de leads do mês não está satisfatório, é comum encontrar esses culpados:

• Falta investir mais.

• O criativo precisa ser otimizado.

• A qualidade dos leads não é boa o suficiente. (MQL vs SQL)

• O volume deveria ser maior.

Se eu te contar que muitas empresas definem as metas de aquisição (preço e volume) de leads com base no desejo mais sincero do coração, você acredita?

No início, quando você não tem absolutamente nenhum dado, faz algum sentido tentar estimar o melhor possível. Mas depois de um tempo, você já tem dados suficientes para se pautar em algo mais tangível.

Em uma das consultorias cheguei a conversão com uma pessoa que tinha metas absurdas e essas metas foram definidas por uma pessoa que não tinha A MENOR experiência em aquisição de leads. É de chorar.

Jornada de humanos, não de robôs.

O processo de aquisição de leads é parte de um jogo maior de conversão. Um lead adquirido é extremamente valioso. Ele pode converter hoje ou daqui a 2 anos.

Não é nada incomum um profissional comprar um dos meus treinamentos após passar anos (plural mesmo) consumindo conteúdo. E aposto que isso já aconteceu com você em algum nível.

Somos bombardeados por informação/promoções/ofertas, o tempo todo. Se fosse possível agir imediatamente em cada um desses cenários, não daria para fazer mais nada na vida.

Logo, não faz sentido algum esperar que um lead converta imediatamente. E mais do que isso, julgar o resultado da sua produção de conteúdo, anúncios, etc com base em uma ação de curto prazo.

Quanto menor o tempo que você tem para decidir,
mais tempo você precisa para a decisão.

É simples a conta, o que você precisa e o que você tem são coisas diferentes. Você tem mil decisões para tomar em um dia. Uma delas é se vai deixar um email para ter acesso a um material, outra é se o serviço deve ser contrato ou a compra executada exatamente naquele momento.

Para tomar a decisão, você precisa de tempo! Durante este tempo, você precisa lembrar por que essa decisão é importante e ao tomar a decisão, você precisa do reforço de que esta é a decisão correta.

Coloque isso numa timeline:

• Dia 1: Usuário virou um Lead

• Dia 2: Usuário avaliou o conteúdo

• Dia 3: Usuário tomou a decisão e tratou o seu serviço/produto.

Este seria um cenário maravilhoso de curto prazo, mas este mesmo cenário pode acabar assim:

• Mês 1: Usuário virou um lead

• Mês 3: Usuário avaliou o conteúdo

• Mês 5: Usuário iniciou o processo de decisão.

• Mês 6: Usuário decidiu contratar, mas anda tem contrato com outra plataforma.

• Mês 10: Usuário terminou o contrato com a plataforma antiga e agora está pronto para converter.

O momento que vivemos do mercado hoje exige que a gente olhe com mais humanidade para o relacionamento com as outras pessoas.

Seu cliente não é um robô. Você até pode usar um para atendê-lo, mas no final, ele ainda é uma pessoa que tem sua própria rotina, necessidades, processo individual de tomada de decisão, estrutura familiar ou de negócios que impacta diretamente nessa jornada. São muitos fatores e são fatores humanos.

Tratar este processo de ter acesso a um email/lead e acreditar que todos vão se comportar da mesma forma, como robôs, não é razoável.

Ok, mas como resolvo isso?

Coluna de Nutrição

Considere o cenário abaixo para gestão de leads:

Você tem os estágios: aquisição, conversão e nutrição.

No mercado, existe um foco excessivo na coluna de aquisição, enquanto a coluna de nutrição é a que reserva o maior potencial.

Na maioria das vezes, as pessoas precisam de tempo.

Isso, claro, não substitui de forma alguma que esses leads estejam bem qualificados, que tenham deixado o contato por meio de um formulário/mensagem que demonstre e deixe claro o interesse no produto ou serviço. Intenção é tudo.

Mas tirando esse aspecto básico, a nutrição é exponencial, aquisição é linear.

Algo nessa linha:

Em um mundo ideal, qualquer negócio consegue atuar 100% para nunca negligenciar nenhuma etapa. Na prática, a histórica é outra. Os recursos são limitados (especialmente o tempo) e para valorizar a jornada que levou o usuário até você, é essencial dar uma atenção especial para a nutrição.

No final, com o foco em nutrição, você reduz aquela pressão do imediatismo da conversão enquanto valoriza os esforços que já foram feitos anteriormente. Isso reduz a ansiedade (algo que estou sempre buscando) para qualquer tipo de estrutura de negócio.

Seja você um empreendedor solo ou uma empresa de grande porte, é possível tomar medidas rápidas e práticas para desenvolver melhor a nutrição. Algumas dicas:

• Campanha de nutrição para leads (mídia paga).

• Sequência de email (teste diversos modelos, a progressão vem conforme você coleta mais dados).

• Produção de conteúdo para meio de funil.

• Material rico complementar ao que o lead interagiu em primeiro lugar (isso pode acelerar a jornada).

Esse texto foi inspirado em um das perguntas que recebi no Instagram recentemente, você pode assistir no link abaixo:

estevaosoares

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Como nota pessoal, estou bem feliz de voltar com a newsletter, ela ficou um bom tempo parado e o foco agora será em Estratégia Digital.

Vou deixar uma enquete abaixo onde você pode votar no tópico que prefere ver por aqui. Pense no tópico que mais te interessa ou pode impactar seu negócio hoje:

Do mais, muito obrigado por permanecer na newsletter durante este período de pausa. Nos vemos 2x por semana a partir de agora.

Um abraço,


Estêvão